Sudah atau bahkan sering mendengar mengenai apa itu cross selling dan up selling sesungguhnya?
Ya, keduanya merupakan teknik yang dapat digunakan demi meningkatkan penjualan. Namun dalam kenyataannya tidak semua jenis usaha bisa menggunakan strategi penjualan yang satu ini, makanya supaya tidak salah Anda harus pahami secara baik dari keduanya.
Nah, pada artikel kali ini akan membahas secara lengkap apa saja tentang keduanya. Ini penting agar dalam penerapannya Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih maksimal.
Apa Itu Cross Selling dan Up Selling?
Tema pertama yang menjadi pembahasan adalah pengertian dari keduanya karena ini menjadi dasar penting sebelum membahas hal lainnya.
1. Pengertian Cross Selling
Dimulai dari cross selling yang merupakan metode dalam marketing dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan melalui cara menawarkan lebih banyak item tambahan produk atau perlengkapan kepada para pembeli.
Ini memang tidak mudah apalagi harus memberikan arahan tanpa menonjolkan kesan memaksa sehingga terlihat natural.
Umumnya cara yang ditawarkan untuk strategi penjualan yang satu ini adalah dengan membuat harga jauh lebih rendah ketika membeli dengan paketan atau barang lain.
Ini menjadi kekuatan yang baik supaya pembeli lebih tertarik dan produk yang dibeli juga akan lebih banyak.
Contoh nyata dalam produk cross selling seperti misalnya membeli makeup bedak, bisa tawarkan paket bersamaan dengan foundation, lipstik, ataupun lainnya dengan harga yang terbilang lebih terjangkau dari pada membeli satuan.
2. Pengertian Up Selling
Kedua mengenai up selling yang bisa dikatakan menjadi pasangan dari istilah yang sebelumnya sudah ada. Dimana ini merupakan salah satu bentuk strategi penjualan pula namun dengan tujuan berbeda dari cross selling.
Teknik yang satu ini bertujuan supaya lebih memaksimalkan pembelian suatu barang dan meningkatkan pengalaman pelanggan dengan menawarkan produk bernilai lebih tinggi. Umumnya ini lebih pas untuk pelanggan yang mengutamakan kualitas produk dari pada harga.
Banyak pelanggan yang berfikir kenapa tidak membayar lebih bila mendapatkan kualitas yang jauh lebih baik. ini sudah banyak terjadi, misalnya untuk jenis minyak goreng yang sering dijadikan perbandingan mengenai harga.
Bila umumnya menggunakan minyak goreng curah, pembeli bisa menawarkan minyak goreng lebih mahal dengan kualitas yang jauh lebih baik.
Seperti misalnya tawaran minyak yang tidak mudah menyerap pada makanan, tidak mudah menghitam, kandungan yang sehat dan ada banyak cara laun. Dengan begitu pembeli yang mengutamakan kualitas akan paham dan tidak jarang tertarik lalu melakukan pembelian.
Dengan perbedaan harga yang cukup kecil namun kualitas cukup bagus tentu orang akan lebih tertarik untuk membeli.
Bukan hanya membuat penjual lebih mendapatkan banyak omset namun juga memaksimalkan produk harga mahal lebih banyak keluar. Jangan salah, ini merupakan strategi yang cukup banyak digunakan dan berhasil menjadi andalan para penjualan.
Baca Juga : Strategi Menerapkan Cross Selling: Cara Terbaik Mengoptimalkan Penjualan
Manfaat Cross Selling Dan Up Selling dalam Penjualan
Setelah paham pengertian diatas tentu Anda semakin penasaran bukan apa manfaat yang dimiliki, walaupun sebenarnya sudah ada pandangan.
Dalam sebuah bisnis memang ini menjadi strategi jitu meningkatkan penjualan produk.
Supaya Anda lebih yakin mengenai pernyataan tersebut, kenali beberapa manfaat yang bisa didapatkan seperti berikut ini:
1. Peningkatan konsumen retention
Customer retention merupakan cara untuk mempertahankan para pembeli menjadi pelanggan dan terus membeli produk Anda setiap kali mencari kebutuhan yang sama. Ini masih dalam tujuan yang sama yaitu peningkatan profit perusahaan.
Dengan memaksimalkan strategi cross selling dan up selling akan meningkatkan jumlah keuntungan dari pada pelanggan impulsif yang hanya sekali dua kali beli.
Selain itu juga memberikan kepada para pembeli yang sebelumnya tidak mengetahui baik mana produk yang memang berkualitas dan mana produk yang dibutuhkan sesuai dengan keperluan.
Sebagai solusi dari masalah tersebut, makanya penjual melakukan pengarahan sekaligus mencari banyak keuntungan tanpa niat merugikan. Jadi customer retention didapatkan sekaligus pendapatan meningkat tajam.
2. Meningkatkan pesanan produk
Manfaat yang kedua adalah bisa memberikan kemudahan untuk memasarkan produk lebih banyak tanpa perlu mengeluarkan biaya tambahan dalam promosi.
Bahkan bisa dikatakan cara promosi yang lebih hemat biaya sehingga dapat meningkatkan penjualan, profit dan keuntungan perusahaan rata-rata.
3. Menciptakan kepercayaan kepada pelanggan
Dengan arahan yang didapatkan dari penjual kepada pembeli mengenai produk yang dibutuhkan dengan kualitas baik.
Secara otomatis dapat memberikan kemudahan untuk meningkatkan kepercayaan para pelanggan.
Siapa pembeli yang tidak senang ketika diberi arahan untuk mendapatkan produk yang memang diperlukan dan berkualitas lebih baik. ini juga akan menjadi bentuk menarik lebih banyak pelanggan royal.
4. Meningkatkan profit perusahaan
Lebih baik menjual barang satu dengan harga mahal dari pada banyak namun harga sangat rendah.
Karena yang mahal akan memberikan profit lebih banyak pula kepada penjual, ini yang menjadi salah satu keuntungan dari kegiatan up selling. Namun untuk cross selling juga memberikan manfaat yang sama dari keuntungan perusahaan meningkat.
5. Memudahkan mencapai omset
Setiap penjualan baik itu pada perusahaan kecil maupun besar pasti memiliki target setiap bulannya. Nah, untuk bisa mencapai itu strategi marketing yang ini memang sangat menjadi andalan.
Manfaat itu akan Anda rasakan sekali ketika melakukan evaluasi, dengan gencarnya up dan cross selling Anda bisa mendapatkan lebih banyak omset.
Cara Cross Selling dan Up Selling bisa Dilakukan
Berlanjut pada pembahasan yang selanjutnya mengenai cara yang dapat dilakukan untuk bisa melakukan strategi penjualan tersebut.
Namanya sebuah strategi tentu perlu perhitungan dan perencanaan yang matang supaya bisa mendapatkan hasil lebih maksimal.
Sama-sama melakukan up selling dan cross selling namun tidak menggunakan strategi yang baik, tentu hasil yang didapatkan tidak semaksimal harapan.
Ini nyata, makanya penting juga mengetahui apa saja yang bisa dilakukan supaya lebih optimal.
Bagi Anda yang ingin mencoba, bisa melakukan beberapa tips seperti berikut ini:
1. Buat pilihan penawaran simpel
Siapa pembeli yang tidak menyukai adanya promo menarik, namun jika promo yang diberikan terlalu berlebihan pasti akan menimbulkan kecurigaan.
Inilah yang perlu untuk dihindari supaya pelanggan bisa mendapatkan apa yang sesuai tanpa dibuat-buat. Mulailah dengan memberikan penawaran yang terkesan sederhana namun natural.
2. Pilih waktu yang tepat
Bila sudah merencanakan pilihan penawaran yang sederhana, pastikan pula waktu yang dipilih juga tepat sehingga tidak terkesan memaksa.
Penentuan waktu ini sangat penting sehingga perlu lebih hati-hati, apalagi melihat pelanggan yang memang tidak ingin mendapatkan penawaran yang berbelit dan lama, justru akan membuat pelanggan merasa tidak tertarik lagi dan justru pergi.
Umumnya penawaran dilakukan ketika pelanggan sudah mendapatkan produk dan akan membeli. Selain itu bisa pula saat pembeli sedang merasakan kebingungan memilih produk mana yang akan dijadikan pilihan.
Dengan begitu Anda sebagai penjual bisa masuk dan memberikan penjelasan sekaligus melancarkan aksi strategi penjualan.
3. Kenali pelanggan secara personal
Ini artinya tidak langsung mendekati dan menanyakan segala hal secara personal namun Anda bisa melihat seperti apa kebutuhan pembeli ini dan satunya.
Tentu masing-masing akan berbeda, dengan pengetahuan tersebut akan lebih mudah masuk dan menjalankan strategi awal yang dibuat.
Jangan salah ini merupakan salah satu cara yang apik untuk melancarkan aksi penjualan mudah.
4. Membuat pertanyaan sederhana dan tepat
Strategi yang dilakukan akan lebih maksimal ketika Anda menanyakan segala sesuatu secara sederhana dan tepat.
Jangan salah bertanya, pastikan pertanyaan tidak terlalu menjurus namun bisa membantu Anda untuk menarik kesimpulan seperti apa kebutuhan pembeli tersebut.
Dengan begitu peluang untuk masuk dan melakukan peningkatan penjualan lebih mudah dan berhasil dengan cepat.
5. Beri penjelasan mengenai manfaat yang didapat
Pembeli yang cerdas akan tidak mudah untuk masuk dalam perangkap Anda, inilah saatnya untuk memberikan penjelasan dengan tambahan manfaat yang bisa didapat.
Misalnya ketika menawarkan produk lain yang dipilih dengan konsumen Anda bisa memberikan embel-embel seperti misalnya lebih apik, lebih berkualitas, lebih awet ataupun lainnya.
Dengan manfaat yang didapatkan bukan tidak mungkin pembeli akan lebih mudah percaya dan menggunakan.
6. Lengkapi dengan bukti nyata
Supaya lebih meyakinkan akan produk yang ditawarkan, lengkapi dengan bukti nyata yang bisa Anda dapatkan.
Misalnya saja dengan produk tersebut sudah terbukti apa saja, hal ini akan mendorong para pembeli untuk lebih tertarik dan akhirnya menjadi pengguna aktif.
Apalagi adanya penghargaan yang didapatkan dari produk tersebut akan membuat lebih yakin dalam menggunakannya.
7. Jangan lupa closing cantik
Menutup penjualan atau closing itu bukan saja melihat pembeli memilih produk dan membayarnya. Namun untuk memastikan kedepan Anda bisa memberikan berbagai arahan seperti berbagai penawaran produk yang lebih mudah didapatkan.
Tidak lupa untuk mencatat hingga memberikan fasilitas layanan lebih untuk memudahkan pembeli mendapatkan produk kebutuhan. Seperti mendapatkan kontak, ini menjadi jalur untuk mengikat pembeli menjadi pelanggan loyal.
Kendala dalam Melakukan Cross Selling Dan Up Selling
Namanya sebuah langkah untuk meningkatkan penjualan tentu ada saja halangan yang harus dilalui.
Begitu pula dengan proses cross selling dan up selling yang ternyata memang menyimpan berbagai kendala. Namun sebagai pelaku usaha hal itu jangan menjadikan masalah, justru bisa dijadikan sebagai pelajaran.
Makanya penting untuk mengetahui apa saja yang sering menjadi kendala dalam melakukan kegiatan penjualan tersebut, antara lain:
1. Identifikasi konsumen
Hal pertama yang perlu untuk diperhatikan adalah mengenal sikap setiap konsumen, ini sering menjadi kendala.
Apalagi bagi para penjual yang masih belum berpengalaman sehingga sulit untuk mengetahui karakter konsumen.
Padahal mengetahui secara personal itu sangat penting supaya bisa menyimpulkan seperti apa yang akan dibutuhkan dan pertanyaan apa saja yang harusnya dimulai diawal.
Baca Juga : Apa Itu Perilaku Konsumen?
2. Pemahaman mengenai produk
Produk knowledge merupakan salah satu hal penting untuk melancarkan aksi cross selling maupun up selling.
Makanya perlu untuk paham setiap produk yang dijual sehingga bisa memberikan masukkan kepada konsumen seperti apa yang tepat sesuai kebutuhan dan mana yang pas untuk menaikkan profit perusahaan. Bisa memberikan saran terbaik tanpa merugikan satu sama lainnya.
3. Waktu yang digunakan
Memerlukan percakapan yang cukup panjang untuk bisa menarik lebih banyak konsumen membeli produk berkualitas ataupun memilih berbagai perlengkapan lainnya.
Makanya waktu yang diperlukan juga tidak sebentar, ini sering menjadi kendala. Bukan saja untuk penjual namun juga pembeli, ketika sudah mendapatkan pembeli dengan kondisi waktu yang sempit akan lebih susah.
4. Pengolahan kata
Banyak yang mengatakan untuk bisa menjadi penjual yang mampu berjualan itu harus pandai mengolah kata.
Ini juga yang diperlukan untuk melancarkan aksi segala bentuk penjualan yang harus dilakukan.
Makanya supaya tepat sering kali penjual enggan untuk mencari kata yang tepat, makanya sering menjadi kendala dan proses cross selling dan up selling sering terlewatkan begitu saja.
5. Salah target
Sama seperti dengan kesulitan dalam mengidentifikasi pelanggan, Anda akan lebih sering mengalami salah target.
Dimana masing-masing konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda, makanya dikenali sebelum Anda salah sasaran.
Karena jika hal itu terjadi Anda bukan hanya kehilangan penjualan, namun juga waktu dan tenaga untuk melakukan penawaran sedari awal.
Kapan Harus Melakukan Cross Selling Dan Up Selling
Bukan hanya memberikan keuntungan bagi perusahaan, dalam kenyataannya pelanggan juga diuntungkan dengan kegiatan cross selling dan up selling yang dilakukan.
Dimana hal itu dapat memberikan kemudahan pembeli untuk memilih dari sekian banyak produk yang ditawarkan dipasaran.
Dengan produk berkualitas tentu manfaat juga diterima banyak, makanya berhasilnya strategi itu memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Namun, sebenarnya kapan waktu yang harus dilakukan strategi cross selling dan up selling tersebut?
Yang jelas kapanpun itu akan dilakukan Anda bisa mulai pahami terlebih dahulu produk, pembeli seperti apa, kebutuhannya seperti apa, keuangannya seperti apa, karakternya seperti apa sampai hal lainnya.
Kendala-kendala yang sudah disebutkan diatas perlu untuk diatasi supaya bisa mendapatkan hasil yang lebih maksimal lagi.
Makanya penting memahami sedari awal sebelum melakukan penjualan, sekali dua kali gagal itu biasa namun menjadi sebuah pembelajaran kedepannya. Jadi Anda bisa menentukan sendiri kapan waktu yang tepat untuk melancarkan usaha tersebut.
Pastikan untuk tidak melakukan pemaksaan dalam penjualan, ini akan membuat pembeli justru trauma untuk membeli atau berbelanja ke tempat Anda.
Hal itu bisa diibaratkan Anda sendiri ketika tidak memilih suatu barang tersebut namun terus dibujuk untuk membeli pasti akan membuat risih dan kecewa bukan.
Inilah yang harus dihindari dari proses cross selling dan up selling seperti dikatakan diatas sebelumnya. Kejadian yang dapat membuat pembeli tidak balik lagi harus dihindari supaya tetap mendapatkan pelanggan sejati.
Sebenarnya untuk menaikkan penjualan dalam sebuah toko itu bukan hanya cross selling dan up selling saja. Masih ada banyak strategi yang bisa Anda lakukan untuk bisa mencapai target yang sudah ditentukan diawal.
Sampai dengan penghujung dimana segala hal tentang apa itu cross selling dan up selling sudah dibahas diatas. Bagi Anda yang saat ini sedang berusaha untuk menaikkan penjualan dengan metode tersebut pastikan paham dengan baik.
