Apakah Anda pernah mendengar istilah “forecast penjualan”?
Forecast penjualan merupakan suatu metode prediksi penjualan yang cukup marak digunakan oleh pebisnis untuk perencanaan dan pengendalian proses produksi produk.
Kebutuhan pengembangan usaha saat ini semakin besar seiring meningkatnya sektor ekonomi.
Sektor tersebut seolah tidak akan pernah mati dan akan terus mengalami pertumbuhan ke depannya.
Maka dari itu, perlu Anda ketahui lebih jauh apa forecasting penjualan?
Pengertian Forecast Penjualan
Forecast penjualan atau sales forecast adalah sebuah cara atau proses untuk memperkirakan pendapatan di masa depan.
Perkiraan tersebut dilakukan dengan cara memprediksi jumlah produk atau layanan yang akan dijual oleh unit penjualan.
Terdapat jangka waktu dalam melakukan forecasting. Biasanya dalam hitungan minggu, bulan, kuartal, hingga tahun berikutnya.
Jangka waktu tersebut bisa disesuaikan dengan kondisi dan produktivitas perusahaan.
Kegiatan forecast penjualan perusahaan dilakukan oleh bagian pemasaran.
Data penjualan dari bagian pemasaran akan digunakan sebagai informasi untuk aktivitas bisnis selanjutnya, serta memperkirakan jumalah permintaan dan memprediksi ketepatan jumlah produk.
Baca Juga : Cara Meningkatkan Penjualan Produk Terbaru 2024
Fungsi dan Tujuan
Forecasting penjualan tidak hanya memiliki peran dalam keuangan, akan tetapi dapat membantu Anda menentukan kebijakan dalam bidang lain yang bisa dibuat misalnya untuk bidang pemasaran dan periklanan.
Apa saja fungsi forecast penjualan secara lengkap?
1. Bahan evaluasi strategi pemasaran dan penjualan
Perusahaan bisa mendapat bahan evaluasi dari forecasting yang dilakukan.
Anda bisa mengevaluasi metode atau strategi mana yang kiranya efektif dan efisien untuk memasarkan produk.
2. Menganalisis produktivitas penjualan
Dengan adanya data yang dihasilkan oleh forecast penjualan, perusahaan akan dengan mudah menganalisis banyaknya angka penjualan.
Dari situ, mereka bisa mendapat informasi tentang produktivitas penjualan.
Hasil dari produktivitas atau angka penjualan tersebut akan berguna untuk memantau kinerja perusahaan, apakah kinerja karyawan sudah sesuai dengan standard operasional, dan lain-lain.
3. Memberikan gambaran tentang kompetitor
Perusahaan dapat memperkirakan jika ada perubahan yang dialami oleh kompetitor jika perkiraan penjualan perusahaan sedang mengalami penurunan.
Mereka bisa mengetahui apakah ada strategi baru dalam pemasaran hingga membuat pasar berubah.
4. Menetapkan tujuan dan sasaran penjualan
Adanya forecast penjualan berfungsi untuk membandingkan perkiraan pendekatan yang akurat.
Kemudian bisa menganalisi apakah penjualan sudah memenuhi target tujuan dan sasaran penjualan.
5. Bahan rencana pengembangan
Jika penjualan mengalami penurunan, perusahan bisa mengambil langkah baru untuk pengembangan, bisa berupa pengembangan sumber daya manusia maupun sumber daya modal.
Baca Juga : 6 Metode Sales Forecasting, Tingkatkan Penjualan di Masa Depan!
Prinsip-prinsip Forecasting
Cara melakukan forecasting penjualan tidak bisa dilakukan secara sembarangan.
Ada prinsip-prinsip tertentu agar forecasting bisa mendapatkan hasil atau tujuan yang diinginkan.
Di bawah ini adalah prinsip-prinsip forecast penjualan yang perlu Anda ketahui!
1. Real time
Hal yang perlu diperhatikan dalam penyusunan perkiraan penjualan adalah secara real time.
Perusahaan dapat dengan segera menyusun ulang perkiraan penjualan jika terjadi perubahan pasar secara tiba-tiba.
2. Kolaboratif
Prinsip yang tidak kalah penting adalah kolaboratif. Harus ada kerja sama yang baik anatra pimpinan dan tim penjualan dalam pembuatan perkiraan penjualan agar tidak terjadi kesalahan koordinasi.
3. Akurasi data
Data yang dijadikan sebagai bahan pembuatan perkiraan penjualan harus akurat dan tidak boleh subjektif.
Selain itu, data yang diambil tidak bersumber dari asumsi yang justru bisa merugikan perusahaan ke depannya.
4. Sumber tunggal
Forecast ditujukan sebagai pemberi wawasan yang baik tentang kinerja perusahaan karena forecast merupakan salah satu sumber data.
Forecast tersebut bisa dijadikan sebagai alat untuk menyesuaikan fungsi bisnis.
5. Peningkatan waktu ke waktu
Perkiraan penjualan yang dibuat harus bisa mengalami peningkatan dari waktu ke waktu serta akurat.
Sehingga, perusahaan dapat mengetahui faktor apa saja yang berpengaruh terhadap penjualannya.
Perbedaan antara Forecast dan Rencana
Mungkin Anda bertanya-tanya apa perbedaan antara forecast dan rencana, karena keduanya terlihat sama.
Padahal, forecast dan rencana adalah dua istilah yang berbeda yang digunakan dalam bidang eknonomi dan bisnis.
Forecast adalah bentuk perkiraan atau prediksi tentang apa yang akan terjadi pada suatu bisnis di masa depan, dengan menggunakan data historis sebagai input utama.
Dalam hal ini, forecast terfokus pada metode pembuatan prediksi informasi.
Sedangkan rencana adalah suatu cara untuk mengantisipasi kegiatan di masa depan berdasarkan tujuan, dan aktivitas atau informasi yang relevan di masa lalu dan masa sekarang.
Singkatnya, perencanaan adalah kegiatan memproyeksikan masa depan.
Kebutuhan Forecast Penjualan
Untuk melakukan forecast penjualan, diperlukan sejumlah informasi mengenai operasi bisnis secara total.
Hal yang perlu dipersiapakan untuk membuat perkiraan penjualan bergantung jenis produk atau layanannya adalah sebagai berikut!
1. Tujuan yang ditentukan
Hal utama yang perlu dilakukan untuk membuat perkiraan penjualan adalah tujuan dan sasaran yang spesifik dan terukur.
Tujuan penjualan yang kuat diharapkan bisa memengaruhi pendapatan bisnis.
2. Uraian proses penjualan
Proses penjualan yang diterapkan perlu didokumentasikan agar para pihak yang terlibat mendapat pengetahuan tentang praktik yang ada.
Dengan adanya pendekatan penjualan yang rutin dan terstruktur, Anda dapat memprediksi angka penjualan di masa depan.
3. Penentuan kriteria penjualan
Semua anggota tim penjualan perlu mengetahui dan menguasai kriteria penjualan yang menjadi standard perusahaan, tak terkecuali pemimpin tim.
Hal tersebut tentunya bertujuan untuk memudahkan operasional perusahaan sendiri.
4. Metode data penjualan
Untuk memprediksi penjualan di masa depan, perusahaan perlu menetapkan metode untuk mengolah data penjualan.
Perusahaan juga perlu mengukur potensi pelanggan melalui sistem manajemen hubungan pelanggan atau Customer Relation Management.
5. Penilaian dan evaluasi
Salah satu cara untuk mengevaluasi pergerakan bisnis adalah menganalisis hasil kerja tim penjualan, apakah sudah memenuhi kuota atau target penjualan atau belum.
Oleh karena itu, perusahaan perlu menetakan cara untuk melakukan evaluasi dan penilaian.
Cara Melakukan Forecast Penjualan
Ada langkah-langkah dan cara tersendiri untuk melakukan perkiraan penjualan agar pelaksanaan forecasting bisa berhasil dan mencapai tujuan yang diinginkan.
Simak cara membuat forecast penjualan berikut!
1. Tentukan produk atau layanan yang dijual
Pertama kali yang perlu dilakukan adalah menentukan produk atau layanan apa yang akan dijual selama periode tertentu oleh perusahaan.
Jika produk sudah ditentukan, perusahaan bisa mengambil langkah selanjutnya untuk memperkirakan nilai barang.
2. Prediksi jumlah barang yang akan dijual
Langkah selanjutnya adalah memprediksi jumlah barang yang akan dijual untuk beberapa waktu yang ditentukan, misalnya satu tahun ke depan.
Tidak hanya memprediksi, namun perusahaan harus memperkirakan dengan tepat.
Jumlah barang yang akan dijual bisa ditentukan dari data penjualan yang pernah ada, khususnya untuk barang yang sama atau relevan.
Dari data di masa lalu tersebut, perusahaan bisa memperkirakan seberapa banyak produk yang bisa dijual.
3. Tentukan dan kalikan harga satuannya
Jika sudah memperkirakan jumlah barang yang akan dijual, tentukan harga jual satuan untuk produk yang sudah dipilih.
Kemudian, harga satuan tersebut dikalikan dengan jumlah produk yang sudah diperkirakan sebelumnya.
4. Tentukan dan kalikan harga pokok penjualan
Contoh forecasting yang sama melanjutkan perkiraan penjualannya dengan menggunakan pendapatan yang diproyeksikan, lalu menentukan total HPP untuk memproduksi barangnya.
5. Kurangi total biaya dari total penjualan
Langkah terakhir yaitu mengurangi jumlah total HPP dari jumlah total penjualan, sehingga akan ketemu selisihnya, atau disebut juga total pendapatan dari penjualan produk suatu perusahaan.
Cara menghitung forecast penjualan bisa berbeda di setiap perusahaan karena perlu disesuaikan dengan kapasitas perusahaan masing-masing.
Namun ada juga perusahaan yang tetap berjalan tanpa menggunakan metode forecasting.
Metode-metode Forecast Penjualan
Untuk melakukan forecasting dalam penjualan, diperlukan sebuah metode yang tepat.
Penggunaan metode prediksi penjualan tidak hanya untuk mengimplementasikan apa yang sudah direncakana, namun untuk mencapai tujuan yang diinginkan.
Berikut penjelasannya!
1. Metode Forecasting Kuantitatif
Metode kuantitatif sendiri bertujuan untuk menemukan data berupa angka.
Dalam metode prediksi kuantitatif, terdapat beberapa cara yang bisa digunakan. Mulai dari time series hingga cara kausal.
- Deret waktu (time series)
Metode ini merupakan metode prediksi yang berupa hubungan atau keterkaitan antara variable yang dicari (dependent) dengan variable yang mempengaruhi (independent), lalu dikaitkan degan waktu, yaitu mingguan, bulan, atau tahunan.
Variabel yang dicari dalam motedi ini adalah waktu. Cara penggunaannya adalah dengan menghitung pakai metode smoothing, metode box jenkins, ataupun metode proyeksi trend with regresi.
- Sebab akibat (kausal)
Metode kuantitatif yang lain adalah kausal atau sebab akibat. Metode ini ada berdasarkan keterkaitan antara variable yang diperkirakan dengan variable lain yang mempengaruhi.
Perlu dicatat bahwa variable di sini bukan berbentuk waktu.
Penghitungan metode kausal adalah memakai metode regresi dan korelasi, metode input dan output, serta metode ekonometri.
2. Metode Forecasting Kualitatif
Seperti yang Anda tahu bahwa metode kualitatif bersifat subjektif. Metode ini dibentuk oleh intuisi, pendidikan, pengalaman, atau emosi forecaster, sehingga hasil dari metode kualitatif selalu berbeda.
Namun, dalam forecast penjualan, metode kualitatif tetap digunakan. Hasil dari pengukuran kualitatif mampu mendekati akurat dan aktual, bahkan bisa menghasilkan insight lain yang tidak didapat dari metode kuantitatif.
- Opini eksekutif
Teknis dari metode ini adalah dengan meminta pendapat dari kelompok tertentu seperti manajer pemasaran, manajer produksi, manajer teknik, manajer keuangan, ataupun manajer logistik. Hasil dari pendapat akan digabung di model statistik.
- Survei pasar
Cara meakukan metode ini adalah dengan mengumpulkan pendapat atau masukan dari konsumen yang memiliki prospek pembelian. Metode ini bisa dilakukan dengan kuisioner, wawancara, ataupun telepon.
- Gabungan tenaga penjualan
Metode ini dilaksankan dengan menggabungkan beberapa penjual untuk kemudian melakukan forecasting dari daerah masing-masing. Hasilnya akan dikumpulkan di tingkat nasional secara kolektif.
- Kuisioner (delphi)
Metode Delphi bisa dilakukan dengan cara menyebar kuisioner. Hasil dari kuisioner akan dirangkum atau disederhanakan terlebih dahulu sebelum diserahkan kepada para ahli untuk dilakukan forecasting.
Hasil dari metode kuisoner terbilang akurat dan tetap professional. Namun, dibutuhkan waktu yang lama dalam metode ini karena harus membuat rangkuman dan hasil terlebih dahulu, baru kemudian di-forecast.
Pola Data Produk Forecasting
Data yang dikumpulkan untuk dijadikan sebagai dasar penentuan forecasting tentunya memiliki pola-pola tersendiri.
Pola data bisa dijadikan acuan untuk mengolah dan melakukan tindak lanjut atas data-data tersebut.
- Pola Musiman. Pola ini berbentuk berulang-ulang karena dipengaruhi oleh faktor cuaca serta manusia (contoh liburan dan hari besar).
- Pola Konstan. Pola seperti ini bergerak secara stabil dan terjadi pada kurun waktu yang singkat.
- Pola Trend. Pada pola trend, ada kecenderungan naik atau turun karena dipengaruhi oleh faktor budaya, penghasila, dan perubahan populasi yang terjadi di masyarakat.
Jenis-jenis Model Forecasting
Forecasting memiliki jenis-jenis model tersendiri. Model forecasting merupakan bentuk atau formula tertentu dalam penentuan perkiraan penjualan.
Apa saja sih model-model dalam forecasting?
- Jenis model rata-rata bergerak
Model rata-rata bergerak atau moving averages model adalah model data yang memakai data permintaan baru yang bertujuan untuk memprediksi di masa depan.
Model ini melibatkan rata-rata pergerakan dalam jumlah periode.
- Jenis model rata-rata bergerak terbobot
Weighted moving averages model adalah nama lain dari model rata-rata bergerak terbobot.
Model ini bersifat responsive dengan cara melibatkan data yang memiliki bobot di periode selanjutnya.
- Jenis model pemulusan eksponensial
Model penulusan eksponensial (exponential smoothing model) melibatkan konstanta (α), nilai prediksi untuk periode waktu (Ft) atau satu periode waktu yang lalu (Ft-1), serta nilai aktual satu periode yang lalu (At-1).
Tantangan dalam Forecast Penjualan
Memilih untuk melakukan forecasting dalam bisnis tergolong gampang atau bahkan susah.
Ada tantangan tersendiri untuk menghasilkan forecast penjualan yang akurat.
Apa saja tantangannya setelah mengetahui dasar prediksi penjualan di atas?
1. Akurasi dan Ketidakpercayaan
Perusahaan bisa mendapat masalah ketidakakuratan dan ketidakpercayaan jika menggunakan tools yang tidak tepat untuk prakiraan penjualan. Tidak hanya itu, ada factor lain yang bisa memperburuk akurasi.
Misalnya, penerapan CRM yang buruk, tidak memasukkan data pada waktu yang tepat, data tidak konsisten serta tidak lengkap, penggunaan metodologi yang berbeda, serta kolaborasi yang kurang baik dalam tim.
2. Subjektivitas
Walaupun terbilang berkualitas, metode forecasting rawan karena bergantung para forecaster dalam pembuatan keputusan alias subjektif.
Perusahaan hanya menggunakan data secara umum dan mengandalkan penilaian personal.
3. Kebergunaan
Perkiraan penjualan menjadi kurang efektif jika dibuat tanpa memperhatkan nilai kegunaan bagi perusahaan.
Forecast penjualan harus tepat guna, menghasilkan data yang relevan, dan mudah dimengerti oleh penggunanya.
4. Efisiensi
Efisiensi sangat diperlukan untuk menghindari kesulitan forecast penjualan.
Saat proses pembuatan, pendapat yang masuk harus direkonsiliasi terlebih dahulu agar tidak banyak revisi di kemudian hari.
Tantangan yang terdapat dalam forecast penjualan bukan berarti forecasting lebih banyak kekurangan daripada kelebihan.
Tantangan dijadikan sebagai antisipasi agar tidak salah langkah dalam pengambilan keputusan, ya!
Pentingnya Forecast Penjualan
Terlepas dari adanya kelebihan dan kekurangan forecast penjualan, Anda yang sebagai pebisnis mungkin perlu mengetahui lebih terkait pentingnya forecasting agar bisa bersaing di sector bisnis dan ekonomi.
- Memantau kinerja penjualan.
- Mengevaluasi strategi penjualan dan pemasaran.
- Memperoleh wawasan tentang pasar pesaing.
- Menetapkan tujuan dan sasaran penjualan.
- Melaksanakan rencana pengembangan.
Seperti yang sudah Anda ketahui, ada kelebihan forecast penjualan yang bisa dipertimbangkan untuk menunjang perkembangan bisnis.
Pada sadarnya, pentingnya forecasting adalah untuk memperkirakan penjualan demi tujuan yang diinginkan perusahann.
Kesimpulan
Forecast penjualan sebagai sebuah metode yang subjektif dalam bisnis tentunya memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing.
Namun, perusahaan bisa memilih forecasting untuk mengembangkan bisnisnya agar tujuan dan target perusahaan bisa tercapai.
Selain itu, diperlukan usaha lain selain forecast penjualan, yaitu perencanaan agar proses pengembangan bisnis bisa seimbang, serta tim kerja dan manajemen yang baik yang harus dimiliki oleh suatu perusahaan.
