Dalam dunia bisnis, metode sales forecasting atau prediksi penjualan merupakan bagian penting dalam merencanakan strategi pemasaran dan mengambil keputusan yang tepat.
Dengan melakukan prediksi penjualan, perusahaan dapat memprediksi pendapatan masa depan, mengatur persediaan dengan lebih efisien, dan mengidentifikasi peluang-peluang baru.
Metode Sales Forecasting
Ada beberapa metode sales forecasting yang dapat digunakan, antara lain pipeline forecasting, opportunity stage forecasting, historical forecasting (almanac), dan lain-lain.
Dibawah ini merupakan beberapa metode tersebut :
1. Pipeline Forecasting
Metode pertama yang akan dibahas adalah pipeline forecasting. Metode ini berfokus pada penjualan yang sedang berada dalam tahap pipa atau proses penjualan.
Dalam pipeline forecasting, setiap penjualan dianggap sebagai peluang dan memiliki kemungkinan untuk menghasilkan pendapatan di masa depan.
Berikut adalah beberapa poin penting dalam pipeline forecasting:
- Identifikasi peluang: Pertama-tama, perusahaan perlu mengidentifikasi dan menganalisis setiap peluang penjualan yang ada dalam pipa. Peluang tersebut dapat berupa prospek baru, pelanggan yang sudah ada, atau kesempatan penjualan tambahan.
- Estimasi nilai penjualan: Setelah peluang-peluang identifikasi, langkah selanjutnya adalah melakukan estimasi nilai penjualan untuk setiap peluang. Estimasi ini harus didasarkan pada data historis, analisis pasar, dan pengetahuan tentang pelanggan.
- Penentuan probabilitas penjualan: Selanjutnya, perusahaan perlu menentukan probabilitas penjualan untuk setiap peluang. Probabilitas ini dapat berkisar antara 0 hingga 100 persen dan mencerminkan tingkat keyakinan dalam berhasilnya penjualan.
- Agregasi data: Setelah probabilitas penjualan ditentukan, data peluang-peluang tersebut dapat diagregasikan untuk menghasilkan perkiraan penjualan keseluruhan dalam periode tertentu.
2. Opportunity Stage Forecasting
Metode sales forecasting kedua yang akan dibahas adalah opportunity stage forecasting. Metode ini melibatkan pemantauan perkembangan setiap peluang penjualan berdasarkan tahapan atau stage yang dilaluinya.
Berikut adalah beberapa poin penting dalam opportunity stage forecasting:
- Tahapan peluang penjualan: Dalam opportunity stage forecasting, tahapan peluang penjualan dibagi menjadi beberapa stage yang menggambarkan kemajuan dalam proses penjualan, seperti prospek awal, negosiasi, proposal, dan penutupan.
- Pemantauan kemajuan: Setiap peluang penjualan dipantau secara terus-menerus untuk melihat kemajuan yang telah dicapai dalam setiap tahapannya. Data dan informasi terkait perkembangan penjualan dikumpulkan dan dianalisis.
- Konversi stage menjadi probabilitas: Setiap tahap peluang penjualan dikonversi menjadi probabilitas penjualan berdasarkan data historis. Probabilitas ini menggambarkan kemungkinan berhasilnya penjualan setelah melewati tahap tertentu.
- Perkiraan penjualan: Dengan mempertimbangkan probabilitas penjualan pada setiap tahap, perusahaan dapat membuat perkiraan penjualan berdasarkan peluang-peluang yang sedang berada pada tahap-tahap tertentu.
Baca Juga : Forecast Penjualan: Pengertian, Fungsi dan Tujuan untuk Pebisnis
3. Historical Forecasting (Almanac)
Metode sales forecasting ketiga yang akan dibahas adalah historical forecasting atau almanac. Metode ini didasarkan pada data historis penjualan dan pola-pola penjualan yang telah terjadi di masa lalu.
Berikut adalah beberapa poin penting dalam historical forecasting:
- Analisis data historis: Dalam historical forecasting, perusahaan menganalisis data penjualan masa lalu untuk mengidentifikasi pola-pola penjualan. Data historis dapat meliputi penjualan bulanan, musiman, tren pasar, dan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi penjualan.
- Prediksi berdasarkan tren: Dengan memahami tren penjualan dari data historis, perusahaan dapat membuat prediksi penjualan masa depan. Metode statistik seperti regresi linier dan analisis waktu sering digunakan untuk mengidentifikasi tren dan membuat perkiraan penjualan.
- Faktor luar: Selain data historis, faktor-faktor luar seperti kondisi ekonomi, perubahan kebijakan, dan tren pasar juga harus dipertimbangkan dalam historical forecasting. Faktor-faktor ini dapat mempengaruhi penjualan di masa depan dan harus dianalisis dengan cermat.
- Perbaikan dan penyesuaian: Setelah melakukan prediksi berdasarkan data historis, perusahaan perlu melakukan perbaikan dan penyesuaian berdasarkan informasi terbaru dan perubahan dalam lingkungan bisnis. Prediksi penjualan harus diperbarui secara berkala untuk menghasilkan perkiraan yang lebih akurat.
4. Lead-Driven Forecasting
Metode sales forecasting keempat yang akan dibahas adalah lead-driven forecasting. Metode ini memfokuskan prediksi penjualan pada prospek atau lead yang ada dalam pipa penjualan.
Berikut adalah beberapa poin penting dalam lead-driven forecasting:
- Identifikasi prospek: Langkah pertama dalam lead-driven forecasting adalah mengidentifikasi dan mengumpulkan data prospek-prospek yang ada. Prospek-prospek ini dapat berasal dari berbagai sumber, termasuk pemasaran digital, acara bisnis, dan referensi dari pelanggan yang sudah ada.
- Evaluasi prospek: Setelah prospek-prospek teridentifikasi, perusahaan perlu mengevaluasi setiap prospek berdasarkan kualitasnya, minat, kebutuhan, dan kemungkinan untuk menjadi pelanggan. Evaluasi ini dapat dilakukan melalui interaksi dengan prospek, penggunaan alat analisis, dan penilaian intuitif dari tenaga penjualan.
- Skoring prospek: Dalam lead-driven forecasting, perusahaan menggunakan skor atau skoring untuk mengukur potensi penjualan dari masing-masing prospek. Skor ini dapat berdasarkan faktor-faktor seperti minat, kualifikasi, dan kecocokan dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
- Prediksi penjualan: Dengan mempertimbangkan skor dan data prospek, perusahaan dapat membuat perkiraan penjualan berdasarkan jumlah prospek yang ada dalam pipa penjualan. Metode statistik dan model prediksi dapat digunakan untuk menghasilkan prediksi yang lebih akurat.
5. Durasi Sales Cycle
Metode sales forecasting kelima yang akan dibahas adalah durasi sales cycle atau siklus penjualan. Metode ini memperhitungkan waktu yang dibutuhkan dari awal proses penjualan hingga penutupan.
Berikut adalah beberapa poin penting dalam durasi sales cycle:
- Pengukuran waktu: Perusahaan perlu mengukur dan mencatat durasi setiap siklus penjualan yang terjadi. Pengukuran ini dimulai dari tahap awal, seperti kontak pertama dengan prospek, hingga tahap penutupan dan pengambilan keputusan pembelian.
- Analisis faktor penyebab: Setelah mengumpulkan data durasi siklus penjualan, perusahaan dapat melakukan analisis untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi lamanya proses penjualan. Faktor-faktor ini dapat mencakup kompleksitas produk, proses pengambilan keputusan pelanggan, dan interaksi dengan pihak-pihak terkait.
- Pengoptimalan proses: Dengan pemahaman yang lebih baik tentang durasi sales cycle, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang untuk mengoptimalkan proses penjualan. Misalnya, dengan mempersingkat waktu di tahap-tahap tertentu atau mengurangi hambatan yang memperlambat proses penjualan, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi dan mengurangi waktu penjualan keseluruhan.
- Prediksi berdasarkan durasi: Durasi sales cycle juga dapat digunakan sebagai faktor dalam prediksi penjualan. Dengan memperhitungkan durasi rata-rata siklus penjualan, perusahaan dapat membuat perkiraan yang lebih realistis tentang kapan penjualan akan terjadi dan seberapa cepat prospek dapat menjadi pelanggan.
6. Multivariable Analysis
Metode sales forecasting keenam yang akan dibahas adalah multivariable analysis atau analisis multivariat.
Metode ini melibatkan analisis data dari berbagai variabel yang dapat mempengaruhi penjualan.
Berikut adalah beberapa poin penting dalam multivariable analysis:
- Identifikasi variabel: Perusahaan perlu mengidentifikasi variabel-variabel yang relevan dengan penjualan, seperti harga, promosi, kondisi pasar, dan aktivitas pemasaran. Variabel-variabel ini dapat berasal dari internal perusahaan atau faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi bisnis.
- Pengumpulan data: Setelah variabel-variabel teridentifikasi, data terkait variabel-variabel tersebut perlu dikumpulkan dan dianalisis. Data dapat meliputi informasi historis, data pasar, dan data internal perusahaan.
- Analisis hubungan: Dalam multivariable analysis, perusahaan melakukan analisis untuk mengidentifikasi hubungan antara variabel-variabel yang berbeda. Metode statistik seperti regresi dan korelasi digunakan untuk menentukan sejauh mana variabel-variabel tersebut saling terkait dan mempengaruhi penjualan.
- Prediksi penjualan: Dengan memahami hubungan antara variabel-variabel yang mempengaruhi penjualan, perusahaan dapat menggunakan analisis multivariat untuk membuat prediksi penjualan. Model prediksi yang kompleks dapat digunakan untuk menghasilkan perkiraan yang lebih akurat berdasarkan variabel-variabel yang ada.
Penutup
Dengan menggabungkan metode-metode sales forecasting seperti pipeline forecasting, opportunity stage forecasting, historical forecasting, lead-driven forecasting, durasi sales cycle, dan multivariable analysis, perusahaan dapat mendapatkan wawasan yang lebih komprehensif tentang penjualan masa depan.
Penggunaan metode-metode ini dapat membantu perusahaan merencanakan strategi pemasaran yang lebih efektif, mengelola persediaan dengan lebih baik, dan mengoptimalkan kinerja bisnis secara keseluruhan.
