Seiring pertumbuhan bisnis, sales pipeline (saluran penjualan) pun menjadi semakin panjang dan kompleks. Mengelola prospek yang semakin banyak dan tahapan penjualan yang semakin beragam dapat menjadi tantangan tersendiri. Namun, kabar baiknya adalah, sebuah riset menunjukkan bahwa sebanyak 30% tugas penjualan dan operasional penjualan telah terbukti dapat diotomatisasi.
Potensi otomatisasi dalam meningkatkan efisiensi penjualan sangat besar. Ironisnya, hanya 1 dari 4 perusahaan yang telah mengimplementasikan otomatisasi dalam setidaknya satu proses penjualan. Hal ini disebabkan oleh asumsi bahwa proses otomatisasi penjualan dianggap rumit dan tidak memberikan manfaat yang signifikan.
Hal yang mungkin belum disadari oleh banyak pemilik bisnis adalah bahwa pipeline automation (otomatisasi saluran penjualan) dapat membantu mengelola prospek secara efisien dan meningkatkan manajemen saluran penjualan.
Dengan otomatisasi penjualan, yang seringkali melibatkan penggunaan aplikasi WhatsApp dan chatbot, tugas-tugas manual yang memakan waktu dapat dihilangkan. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk lebih berkonsentrasi pada aktivitas yang bernilai tinggi, seperti menjalin hubungan dengan pelanggan dan mencapai target penjualan.
Pipeline Automation
Otomatisasi saluran penjualan atau sales pipeline automation adalah sebuah sistem yang menggunakan teknologi untuk menjalankan secara otomatis berbagai tugas dalam proses penjualan.
Langkah menyederhanakan proses penjualan ini memungkinkan calon pelanggan untuk bergerak lebih cepat dan lancar melalui tahapan penjualan hingga akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian.
Selain mengoptimalkan konversi pelanggan, kamu juga bisa merancang sistem untuk mempermudah beberapa proses berikut:
- Kualifikasi Lead: Kamu bisa menggunakan CRM dengan fitur kualifikasi lead untuk menghasilkan lead berkualitas tinggi yang sesuai dengan profil pelanggan ideal bisnis kamu.
- Penugasan Lead: Gunakan lead scoring atau penilaian lead untuk menentukan prioritas lead yang perlu ditindaklanjuti berdasarkan faktor tertentu. Setelahnya, kamu bisa menugaskan lead ke tim penjualan yang tepat.
- Pemberitahuan: Pipeline automation tool memberikan notifikasi real-time tentang aktivitas lead sehingga kamu dapat segera merespon dengan tindakan yang dapat mendorong percepatan closing deal.
- Pembinaan Lead (Lead Nurturing): Kamu dapat menanggapi tindakan pelanggan secara otomatis dan tepat sasaran. Misalnya, saat pelanggan meninggalkan keranjang belanja setelah beberapa waktu, sistem dapat secara otomatis mengirimkan email berisi pengingat dan diskon tambahan untuk memotivasi pelanggan menyelesaikan pesanan.
- Tindak Lanjut (Follow Up): Tindakan ini dilakukan saat kamu menghubungi lead untuk mendorong mereka mengambil tindakan selanjutnya. Otomatisasi follow-up membantumu menindaklanjuti minat pelanggan, menentukan waktu terbaik untuk menghubungi mereka, dan menyediakan skrip panggilan yang tepat.
- Analitik: Kamu dapat menghasilkan insight analitik tanpa perlu entri data manual, sehingga menghemat waktu.
5 Langkah Optimasi Pipeline Automation
Mengoptimalkan pipeline automation mungkin tampak rumit, namun dengan pendekatan yang tepat, kamu dapat mencapai hasil yang signifikan.
Berikut 5 tips yang dapat membantumu mengatasi tantangan umum dalam mengimplementasikan pipeline automation: Dengan menerapkan tips-tips ini, kamu dapat meningkatkan efisiensi proses penjualan, meningkatkan konversi, dan pada akhirnya mencapai target penjualan yang lebih tinggi.
1. Mulai dengan Tujuan dan Tahapan yang Jelas
Sebelum menerapkan pipeline automation, sangat penting untuk menetapkan tujuan yang jelas. Dengan tujuan yang terdefinisi dengan baik, kamu dapat mengevaluasi hasil implementasi, mengoptimalkan alur kerja, dan memastikan bahwa sistem otomatisasi penjualan yang kamu bangun benar-benar mendukung pencapaian target bisnis kamu. Tanpa tujuan yang jelas, upaya otomatisasi bisa menjadi tidak efektif dan membuang-buang waktu serta sumber daya.
Solusi otomatisasi penjualan sangat fleksibel dan dapat dirancang sesuai dengan kebutuhan bisnis kamu. Karenanya, setelah menetapkan tujuan otomasi penjualan, petakan secara rinci setiap tahap yang dilalui oleh calon pelanggan dalam proses penjualan kamu. Mulai dari saat lead baru pertama kali menemukan bisnismu sampai transaksi selesai (atau tidak).
Pertimbangkan tindakan spesifik apa yang memicu perpindahan dari satu tahap ke tahap berikutnya. Misalnya, lead baru dipindahkan ke tahap kualifikasi jika mereka sudah mengisi formulir kontak di website perusahaan, meminta demo produk, atau merespons kampanye email marketing.
2. Memilih Tools yang Tepat
Memilih alat pipeline automation yang tepat adalah langkah penting dalam memaksimalkan efisiensi dan efektivitas proses penjualan. Tools yang tepat tidak hanya mempercepat proses penjualan melalui otomatisasi, namun juga memberikan insight mendalam tentang perilaku pelanggan.
Oleh karena itu, penting untuk mempertimbangkan faktor-faktor seperti fitur, integrasi dengan sistem yang ada, kemudahan penggunaan, serta dukungan pelanggan sebelum menentukan pilihan.
Kebanyakan bisnis kecil lebih memilih menggunakan tools lengkap yang menggabungkan teknologi pipeline automation dengan fitur-fitur seperti:
- CRM untuk mengelola semua kontak bisnis kamu;
- Email dan pesan teks untuk mengelola semua komunikasi kamu;
- Penjadwalan untuk mempermudah proses pemesanan;
- Landing page;
- Pembayaran, dan lainnya.
Pastikan software yang kamu pilih user-friendly atau mudah digunakan oleh seluruh anggota tim kamu dan dirancang khusus untuk bisnis yang sedang berkembang.
3. Otomatisasi Tugas-tugas Berulang
Setiap kali kamu merasa terjebak dalam rutinitas melakukan tugas yang sama berulang kali, coba tanyakan pada diri sendiri: “Bagaimana saya bisa membuat tugas ini berjalan secara otomatis?” Rencanakan dulu langkah-langkahnya, lalu buat sistem otomatis untuk menjalankannya.
Kamu tidak perlu lagi menghabiskan waktu untuk menulis email dan pesan teks yang sama berulang kali. Kamu bisa menyerahkan tugas-tugas rutin ini pada sistem pipeline automation, sehingga kamu dan tim dapat lebih berkonsentrasi pada analisis data penjualan, pengembangan strategi pemasaran, dan interaksi yang lebih personal dengan pelanggan potensial.
4. Kelola Informasi Pelaporan
Dengan memanfaatkan pipeline automation tools, kamu juga dapat dengan mudah membuat laporan-laporan yang menyajikan informasi penting mengenai kinerja penjualan secara menyeluruh. Laporan-laporan ini akan membantumu mengidentifikasi tahapan mana dalam proses penjualan yang seringkali menjadi hambatan, sehingga kamu dapat mengambil langkah-langkah perbaikan yang tepat.
Selain itu, fitur seperti prediksi penjualan akan memberikan gambaran yang lebih jelas mengenai target penjualan yang realistis dan memungkinkan kamu untuk merencanakan strategi penjualan yang lebih efektif. Dengan demikian, kamu dapat memperoleh insight untuk mengoptimalkan proses penjualan dan mencapai target yang telah ditetapkan.
5. Evaluasi dan Optimalkan
Setelah selesai melakukan pengaturan pipeline automation, kamu tetap harus rutin melakukan pemantauan. Otomatisasi penjualan memang akan mengelola banyak tugas, tetapi intervensi manusia sangat penting untuk memastikan proses berjalan sesuai rencana.
Sebagai contoh, sistem pipeline automation dapat secara otomatis menilai kualitas lead berdasarkan data seperti demografi, perilaku online, dan interaksi dengan konten.
Di sisi lain, tim penjualan dapat mengkaji ulang penilaian sistem, melakukan verifikasi manual, dan menambahkan data kualitatif seperti catatan dari panggilan telepon. Bisa jadi lead yang dinilai berkualitas tinggi oleh sistem, tetapi setelah berkomunikasi dengannya, kamu menyadari bahwa dia tidak memiliki otoritas dalam mengambil keputusan di perusahaannya.
Pipeline automation merupakan salah satu langkah manajemen saluran penjualan yang dapat meningkatkan efisiensi, produktivitas, serta kualitas lead bisnis kamu.
Dengan menerapkan kelima tips yang telah dibahas, kamu dapat memastikan bahwa setiap tahap dalam proses penjualan berjalan mulus dan terukur. Jangan ragu untuk mulai menerapkan otomatisasi dalam bisnis kamu sekarang juga. Pilih tools otomatisasi penjualan yang tepat guna mencapai pertumbuhan bisnis yang lebih cepat dan lebih berkelanjutan.
