Tujuan melakukan pemasaran adalah untuk menarik konsumen agar melakukan tindakan.
Baik itu membeli suatu produk ataupun memakai sebuah jasa sesuai yang ditawarkan.
Namun, keputusan konsumen tidak semudah itu dibentuk, makanya Anda membutuhkan psikologi marketing.
Teknik ini sangat berpengaruh pada pemasaran karena dapat mempengaruhi psikologis seseorang.
Jadi, akan lebih mudah untuk menarik konsumen untuk membeli produk atau memakai jasa yang ditawarkan. Jika belum tahu mengenai hal ini, sebaiknya baca pembahasan berikut.
Apa Itu Psikologi Marketing?
Bagi orang yang belum mengenal psikologi marketing, pasti akan melakukan pemasaran tanpa memperhatikan hal-hal kecil.
Mereka akan cenderung lebih memakai cara beriklan yang terkesan biasa. Padahal teknik tertentu dalam pemasaran sangat dibutuhkan.
Seperti halnya pada perusahaan makanan cepat saji McDonald’s yang memakai warna merah pada logonya.
Sebenarnya hal itu dibuat bukan tanpa alasan. Ada yang mengatakan bahwa warna merah bisa membuat seseorang merasa lebih lapar.
Ada pula yang berpendapat bahwa warna merah yang digunakan pada logonya agar terlihat menonjol.
Jadi, mudah menarik perhatian para konsumen. Itu adalah salah satu contoh dari penerapan psikologi pemasaran.
Jadi, perasaan dan pikiran konsumen adalah target atau yang menjadi sasarannya.
Dengan begitu, psikologi marketing bisa diartikan sebagai suatu pemahaman pada motif-motif yang bisa mempengaruhi emosi.
Selanjutnya, akan berpengaruh juga pada tindakan konsumen yang merespon terhadap usaha yang sedang ditawarkan.
Memahami psikologi pelanggan memang salah satu hal yang penting dalam proses pemasaran.
Baca Juga : Apa itu Marketing? Salah Satu Kunci Sukses Dalam Bisnis
Prinsip Psikologi Pemasaran
Memakai teknik psikologi pemasaran memang cukup efektif untuk meningkatkan penjualan.
Namun, sebelum Anda menerapkannya, maka harus tahu dulu prinsip-prinsipnya.
Dengan begitu, akan lebih memahami bagaimana bentuk dari psikologi pemasaran ini.
1. Prinsip Action Paralysis
Terkadang seseorang akan menebak perilakunya sendiri. Khususnya ketika merasa belum yakin dengan keputusannya, apakah akan berdampak pada diri dan orang lain atau tidak. Hal inilah yang dinamakan dengan prinsip Action Paralysis.
Dalam hal ini, Anda perlu menekankan bahwa tindakan atau keputusan yang seseorang tersebut pilih akan membuat perbedaan. Jadi, jangan hanya menyematkan kata-kata ‘beli sekarang’.
Akan tetapi, gunakanlah ‘belilah sekarang dan tingkatkan kesehatan Anda sekarang’.
Jadi, jika konsumen mempunyai pertanyaan atas tindakannya, maka berikan alasan yang baik.
Dengan begitu, akan lebih tertarik untuk berkonversi atau melakukan pembelian.
2. Anchoring Effect
Prinsip ini merupakan seseorang yang cenderung secara tidak sadar akan mengaitkan dengan fakta pertama yang didengarnya.
Jadi, untuk membeli sebuah produk, orang tersebut akan mengambil keputusan berdasarkan fakta tersebut.
Hal ini termasuk salah satu efek yang penting dalam psikologi kognitif. Pasalnya, bisa membawa keberuntungan maupun kerugian bagi Anda selalu pengusaha.
Jadi, ketika fakta tersebut termasuk yang positif, maka akan semakin mudah dalam memasarkan produk.
Namun, ketika fakta tersebut tidak berkesan baik, maka Anda akan mengalami kesulitan dalam melakukan pemasaran.
3. Ajakan untuk Bertindak
Prinsip ini sering dikenal dengan CTA atau Call to Action. Selain itu, prinsip ini yang paling banyak digunakan dalam sebuah iklan dan sejenisnya.
CTA sendiri merupakan istilah pemasaran yang dirancang untuk mendorong penjualan langsung atau meminta tanggapan segera.
Misalnya, meminta orang-orang supaya mau berlangganan newsletter Anda, mendaftar ke layanan, membeli produk, atau mengunduh e-book gratis.
Dengan adanya kalimat ajakan seperti itu, biasanya akan berpengaruh pada minat konsumen.
4. Psikologi Warna
Prinsip selanjutnya adalah psikologi warna yang merupakan studi untuk memahami, memprediksi, dan mempengaruhi tindakan manusia. Pasalnya, warna bisa mempunyai efek yang dalam, bahkan sering tidak disadari.
Dalam branding dan pemasaran, warna sering dipakai untuk membujuk dan mempengaruhi konsumen.
Sama halnya warna yang ada pada logo McDonald’S. Sebuah penelitian menunjukkan antisipasi reaksi pelanggan pada warna dan kaitannya dengan merek ialah lebih penting dari warna itu sendiri.
5. Decoy Effect
Prinsip psikologi marketing ini disebut juga dengan efek dominasi asimetris.
Decoy Effect merupakan bisa kognitif yang bisa terjadi saat seseorang mengubah preferensi antara 2 opsi. Hal itu ketika opsi yang ketiga didominasi secara asimetris.
Jadi, saat terdapat pilihan penting yang ketiga dan merupakan sebuah umpan. Biasanya, konsumen akan cenderung memilih yang lebih mahal dari 2 opsi pertama.
Prinsip ini sangat kuat dalam proses pemasaran digital dan penetapan harga.
6. Hukum Usaha Paling Sedikit
Kebanyakan orang sebenarnya mempunyai sifat malas. Hal itu terbukti lebih banyak yang ingin mengerjakan sesuatu secara efisien.
Jadi, akan cenderung memilih jalan yang sedikit usaha atau upayanya. Hal seperti inilah yang disebut dengan hukum usaha terkecil (Law of Least Effort).
Cara yang bisa Anda gunakan dalam prinsip ini cukup banyak. Seperti hanya ketika orang ingin memesan restoran atau membuat reservasi. Tentunya akan membutuhkan nomor telepon yang bisa dihubungi.
Jika pada situs restoran Anda tidak tercantum jelas nomornya, pasti orang tersebut akan menyerah.
Jadinya, lebih memilih restoran lain yang infonya lebih lengkap. Oleh karena itu, sebaiknya letakkan nomor telepon di bagian sudut kanan atas.
Dengan begitu, tidak akan sulit untuk seseorang menemukannya. Selain itu, sematkan juga alamat Email secara jelas dan terlihat. Hal ini akan berguna bagi orang yang lebih suka mengirim pesan melalui Email.
Selain itu, penerapannya ada pada sebuah perusahaan yang menawarkan uji coba gratis.
Dengan begitu, konsumen akan lebih tertarik untuk mencoba produk maupun layanan yang ditawarkan. Pasalnya, tidak perlu membayar untuk bisa mengetahui secara langsung mengenai penawaran itu.
7. Loss Aversion
Prinsip ini mengacu terhadap kecenderungan seseorang untuk memilih menghindari kerugian dibandingkan mendapatkan keuntungan.
Dalam sebuah studi menunjukkan bahwa secara psikologis, menghindari kerugian 2 kali lebih kuat dari mendapatkan sesuatu.
Jadi, gagasan mengenai kerugian sudah cukup dalam menciptakan reaksi yang kuat.
Dengan kata lain, Loss Aversion termasuk motivasi yang kuat pada semua aspek kehidupan. Termasuk di dalamnya adalah perilaku konsumen.
8. Mere Exposure Theory
Prinsip ini merupakan sebuah pengulangan untuk menciptakan keakraban.
Jadi, ketika seseorang semakin sering melihat sesuatu, maka akan lebih mudah menyukainya. Ternyata tindakan sederhana seperti ini bisa meningkatkan asosiasi positif di otak.
9. Priming
Prinsip psikologi marketing berikutnya adalah Priming. Prinsip ini merupakan proses yang menggunakan kata atau gambar agar seseorang menerima sudut pandang tertentu.
Jadi, kemungkinan akan lebih mudah mengarahkan konsumen untuk mengatakan ‘Ya’.
Priming juga sering disebut sebagai metode Foot in Door. Pengertian dari Foot in Door sendiri merupakan yang bisa mengarahkan konsumen hanya dengan permintaan kecil misalnya mendaftar terlebih dahulu jika ingin mendapatkan sebuah elektronik gratis.
Dengan begitu, artinya Anda telah mempersiapkan mereka untuk melakukan tindakan yang lebih besar.
Contohnya seperti berlangganan dan lain sebagainya. Selain itu, masih banyak contoh lainnya dalam penerapan prinsip ini.
Di antaranya seperti bisa menghadiri webinar gratis, mengunduh e-book, dan lainnya. Jadi, permintaan kecil tersebut sangat berguna dan bisa mendorong konsumen untuk mengatakan ‘Ya’ nantinya.
Dengan begitu, membangun hubungan kecil seperti ini memang sangatlah penting.
10. Prinsip Psikologi Marketing Paradoks Pilihan
Banyaknya pilihan yang Anda tawarkan akan membuat konsumen memiliki kelebihan beban. Hal itu karena pilihan tersebut bukan malah membebaskan, melain melemahkan.
Artinya, menciptakan kebingungan sehingga konsumen akan sulit untuk memutuskan atau melakukan tindakan.
Jadi, sebaiknya kurangi paradoks pilihan. Caranya dengan menghilangkan gesekan mental akibat terlalu banyak menyajikan pilihan.
Anda cukup memfokuskan untuk mengajak konsumen dalam melakukan tindakan terhadap satu permintaan yang paling berharga.
Maka dari itu, jika Anda menawarkan beberapa pilihan harga untuk satu produk, sebaiknya lebih berhati-hati.
Artinya, jangan terlalu banyak membuat pilihan yang bisa menyebabkan konsumen bingung dan susah memilih.
Idealnya adalah mempunyai pilihan maksimal 3 atau 4 tingkatan harga.
Cara Menerapkan Psikologi Marketing Guna Meningkatkan Penjualan
Ada beberapa contoh penerapan psikologi marketing yang bisa Anda coba.
Diantaranya bahkan sudah umum diterapkan tanpa Anda sadari. Jika ingin tahu trik penerapannya, maka simak penjelasan di bawah ini.
1. Menggunakan Angka 9 Terhadap Harga Produk
Pernahkah Anda melihat sebuah produk dengan harga 19.999 rupiah?
Tentunya penggunaan angka seperti itu sudah tidak asing lagi. Jika melihat harga tersebut, pasti berpikiran bahwa nilainya cukup murah karena masih berada di kisaran belasan ribu rupiah.
Akhirnya, tanpa pikir panjang akan membeli produk tersebut. Padahal jika dipikirkan lagi selisih untuk ke 20 ribu rupiah hanya sedikit.
Teknik psikologi pemasaran seperti itu dinamakan Charm Price. Trik ini cukup efektif dalam meningkatkan penjualan terhadap berbagai jenis produk.
Baik itu berbentuk fisik maupun digital, bahkan bisa juga digunakan untuk harga jasa layanan.
Jadi, Charm Price bisa membuat 2 harga dengan selisih sangat sedikit memiliki pengaruh yang berbeda.
Hal itu terbukti dari sebuah fakta yang menunjukkan 24% penjualan lebih tinggi dengan trik ini.
2. Membandingkan Harga Awal dengan Diskon
Harga diskon memang salah satu hal yang sangat menarik untuk para konsumen.
Kebanyakan bahkan akan membeli suatu produk ketika terdapat diskon, meskipun tidak terlalu membutuhkannya sekalipun. Apalagi jika selisih harga awal dan diskon terpaut selisih cukup banyak.
Hal itu membuat lebih banyak konsumen tertarik karena dirasa akan mendapatkan keuntungan yang besar.
Diantaranya akan lebih menghemat pengeluaran atau bisa memperoleh barang lebih banyak.
3. Menyediakan Tiga Pilihan Harga
Dalam psikologi marketing, trik ini disebut dengan Decoy Price. Jadi, Anda perlu menyediakan 3 pilihan harga untuk bisa menjangkau lebih banyak konsumen.
Saat ini, trik Decoy Price sudah banyak ditemukan pada berbagai macam produk.
Namun, pada awalnya cara penerapan seperti ini dilakukan oleh pemilik bioskop ketika menjual popcorn.
Contohnya, ada ukuran kecil dan besar. Dengan begitu, para penonton bioskop bisa menyesuaikan dengan keuangan atau kebutuhannya.
Akan tetapi, jika pilihannya hanya 2, maka akan cenderung ke ukuran yang lebih kecil.
Jadi, Anda bisa menambahkan ukuran medium yang harganya selisih sedikit dengan porsi besar. Jika demikian, konsumen akan cenderung memilih ukuran yang besar.
4. Memberikan Diskon pada Pelanggan Tertentu
Diskon memang hal yang sangat menggiurkan dan bisa mendapatkan banyak pembeli atau pelanggan.
Akan tetapi, pemberian diskon tersebut tidak harus untuk semua pelanggan. Anda bisa memberikannya pada target tertentu saja.
Meskipun begitu, hal ini membutuhkan riset agar strategi yang dilakukan bisa tepat sasaran.
Misalnya saja para strategi marketing dalam aplikasi Spotify. Aplikasi ini memang ditujukan untuk semua kalangan dan usia.
Namun, mayoritas penggunanya ialah seorang pelajar. Oleh karena itu, Spotify memberikan diskon paket premium khusus bagi para pelajar. Hal ini juga akan memberikan keuntungan bagi target itu sendiri.
Mengingat para pelajar tentu memiliki uang yang pas-pasan. Jadi, dengan adanya diskon, mereka bisa menghemat biaya pengeluaran, tetapi tetap bisa mendengarkan lagu favorit.
5. Membuat Kesan Langka
Jika sedang menginginkan sebuah barang dan ternyata stoknya tersisa 2, apa yang akan Anda lakukan?
Pastinya akan langsung membeli barang tersebut tanpa pikir panjang. Hal itu karena takut kehabisan stok tentunya.
Selain itu, juga bisa membuat kesan langka dengan CTA (Call to Action).
Jadi, bisa menyematkan kalimat ajakan untuk bertindak pada brosur iklan. Misalnya hanya berlaku hari ini atau beli sekarang.
6. Launching Produk Baru Secara Berkala
Anda juga bisa melakukan launching produk baru secara berkala. Hal itu karena pelanggan akan merasa lebih penasaran untuk mencoba.
Sama halnya dengan jasa yang meningkatkan layanannya dengan menambahkan sesuatu yang baru.
Peningkatan layanan tersebut tentu akan dicantumkan pada iklan nantinya. Meskipun perubahannya cuma sedikit, tetapi cukup berpengaruh pada psikologi konsumen.
Jadi, mereka merasa mendapatkan sesuatu yang baru dan menganggap semakin menarik.
7. Launching Produk Eksklusif
Cara penerapan psikologi marketing selanjutnya dengan melakukan launching produk eksklusif.
Contohnya seperti yang diterapkan oleh Esqa Cosmetics. Brand tersebut mengeluarkan sebuah produk eyeshadow yang didesain langsung oleh beauty influencer. Pelajari di Apa itu Influencer?
Selain itu, produk tersebut juga dirilis dengan stok terbatas. Jadi, penjualan bisa cepat habis karena banyak yang tidak ingin kehabisan stoknya.
Apalagi yang mendesain seorang beauty influencer langsung. Jadi, akan merasa bahwa produk tersebut lebih bernilai.
8. Memberikan Produk Gratis
Sebagian besar konsumen pasti akan merasa tertarik jika bisa mendapatkan hadiah produk gratis.
Apalagi jika produk gratis tersebut cukup bermanfaat. Misalnya pada sebuah toko kosmetik. Jika berbelanja minimal 50 ribu rupiah, maka akan mendapatkan masker 10 gram.
Meskipun terlihat sepele hadiahnya, tetapi cukup berpengaruh daripada tidak memberikan hadiah sama sekali.
Misalnya saja, seorang konsumen sudah mengambil beberapa produk dengan total 40 ribuan.
Ketika tertera hadiah seperti itu, pasti akan menggenapkan belanjanya menjadi 50 ribu rupiah.
Tujuannya supaya bisa memperoleh hadiah yang dijanjikan. Trik seperti yang dicontohkan ini dinamakan Reciprocity.
9. Menggunakan Social Proof
Cara ini cukup ampuh dan bisa membuat pelanggan baru semakin yakin untuk membeli produk atau menggunakan jasa yang ditawarkan.
Social Proof merupakan fenomena psikologis yang mana keputusan pembeli didasarkan pada review pelanggan lain.
Jika banyak ulasan positif terhadap suatu produk atau pelayanan tokonya, maka kemungkinan besar akan membelinya. Begitu pula sebaliknya, review yang buruk akan menurunkan penjualan Anda.
Oleh karena itu, sangat penting untuk selalu menjaga kualitas dan pelayanan.
Dari respon positif, Anda juga bisa membuat konten di berbagai sosial media.
Caranya dengan menyematkan review dari influencer maupun pelanggan. Dengan begitu, merangkul pelanggan baru akan semakin mudah.
Itulah pembahasan mengenai pengertian prinsip hingga cara penerapan psikologi marketing.
Jika sudah mengetahui dengan jelas, saatnya bertindak untuk membuktikan teori yang sudah didapatkan. Setelah itu, lihat dan analisis bagaimana pengaruhnya terhadap peningkatan bisnis Anda.
Baca Juga: Strategi Marketing Instagram, Berikut Tips yang dapat Dicoba
